Preneur-Preneur

アントレプレナーやイントラプレナーのための情報サイト

「人を動かす」には「人の心を動かす言葉」を使うこと!カーネギーの三原則とチャルディーニの影響力の武器

      2018/11/09

カーネギーとチャルディーニから学ぶ、人の心を動かすリーダーシップ

人の心を動かすことができればといいのにな・・・と思っている人は多いはずです。私もその一人ですが、それは心を動かすことができれば、きっと行動も変えることができると思っているからではないでしょうか?そして、理屈や論理だけでは心は動かされないとも、ひしひしと感じてるからでもあります。

実際、人を動かす、そして人の心を動かす方法については、長いこと研究されています。
新規事業の立ち上げに携わっている身としては、リーダーシップをとって、まわりのみんなにも新しいことに挑戦してもらうために、手を買え品を買え、いろいろとやっても、それでもなかなか動いてくれないのを目の当たりにしているので、人を動かすことの大変さがわかっているつもりなのですが、ここらで原点にもどってみて、人の心を動かすための原則や方法を改めておさらいしてみたいと思っています。

ということで今回は、”「人を動かす」ためには「人の心を動かす言葉」を使うこと!”と題して、カーネギーの有名な人を動かす三原則とチャルディーニの影響力の武器の両者を紹介しながら、リーダーシップをとるために必須の、人の心が動かされるしくみに触れてみたいと思います。

「人が動かない」または「人の心が動かない」とは?

人が動いている状態とは、誰かが自らの意思で考え、計画を立て、実践し、反復をしている状態だと思います。逆に言えば、人が動いていないという状態は、自分で考えずに半ば強制されていやいや行動している状態でしょう。だから、「動かない」というのは、実行していないとか、行動していないということではなく、自分の意思があるのかどうか、反復しているかどうかが大きなポイントです。
つまり、「心」が重要な要素なのです。

心が動かされない状態は、習慣が支配している状態でしょう。いつもどおりのやり方を、何も考えずに、半ば自動的に繰り返し行っている状態です。
習慣になると、何も考えないのでエネルギーも使わず、経験上ミスや失敗も少ないので、とても効率的であり楽ですが、この状態になってしまうと、新しいヒラメキや感動が生まれず、マンネリや停滞につながります。

マンネリや停滞から抜け出すためには、これまでと違った新しい行動パターンに移ることが必要なのですが、そのためには習慣から抜け出す必要があり、とっても大変でエネルギーが必要になってきます。
ダイエットや英会話が長続きしないのは、これまでの習慣に反する行動だからなのです。もちろん個人的な習慣だけではありません。組織も同様です。組織は人が構成しているため、人と同様にものの考え方や行動に、過去を踏襲したパターンがありますが、いつまでも同じ行動パターンをとっていると、市場の変化に対応できない硬直した体質になってしまいます。

習慣を生み出しているのは「心」でしたので、習慣を破ったり行動パターンを柔軟にするためには、まずは人の「心」に訴える必要があるのです。

人を動かす方法、法則いろいろ

習慣を破ったり行動パターンを柔軟にするためには、まずは人の「心」に訴える必要がありますが、その方法や法則については、カーネギーをはじめとして有名な原則があります。ここではカーネギーの『人を動かす』とチャルディーニの『影響力の武器』を紹介しながら、人の心を動かす方法、そして人を動かす方法を解説していきます。

『人を動かす』デール・カーネギー

カーネギーの『人を動かす』はカーネギーの実体験や自身の自己啓発ビジネスによって得られた知見をまとめたものです。大ベストセラーかつロングセラーの本なので知っている人も多いと思います。
本書の中でもいろいろと人を動かす方法について述べられていますが、その中でも、人を動かす三原則は、まさに人の心を動かして、行動をおこさせるために必要な不朽の三つの原則です。

批判も非難もしない。苦情も言わない。

カーネギーは、人は、どんなに悪人で、誰が見ても間違っていると思っていても、決して自分が間違っているとは認めないものだと言います。そして批判をされたり非難をされたりしても、心から自分の行動を変えることはないと言います。むしろ、批判すればするほど、かたくなに自分が正しいことを主張するだけで、望ましい行動を取らせることができなくなるといいます。
相手を動かすには、相手の行動に対して批判も非難もせずに、相手がなぜそのような行動をとったのかを考えて認めてあげることが必要であり、承認欲求を満たしてあげることが、相手の心を動かすためには最重要なのだと説きます。

ビジネスでも、まったく同じです。
新規事業の立ち上げなどは、まわりからの批判・非難・苦情がつき物ですが、新規事業がでてこないと嘆いている会社ほど、新しいアイデアやチャレンジに対して、必要以上に厳しい批判や苦情を投げかけているものです。もちろんリスクが高い新規事業の立ち上げには、建設的な批判と方向修正(ピボット)は必要です。しかし、それはあくまでもビジネス・アイデアに対する批判であるべきなのですが、日本の文化では、アイデアに対する批判と、人格に対する批判が同一視されてしまう傾向が強いのです。

このようなアイデアに対する批判と人格に対する批判の混在を許してしまう環境では、誰だって、二度と新規事業に挑戦しようとする気が起きなくなってしまうでしょう。
むしろ、その反動として、自分の正当性に固執することや、自分がうけてきた仕打ちと同じ仕打ちをしかえしてやろうとするあまり、他人の挑戦に対しても同じような(またはそれ以上の)批判や非難をするようになってしまいます。
相手を批判するのならまだましなほうです。最悪なのは、批判や非難を受けないために、だれからも受け入れられるようなアイデアを出すようになり、予定調和的な無意味な新規事業しかでてこなくなってしまうことです。

こうなると、もうその組織から画期的なアイデアは生まれにくくなり、ますます悪循環に陥ってしまうでしょう。こういった状況になるのを避けるためには、新規事業担当者の人格はもちろん、行動やアイデアに対しても、批判や非難、苦情などはできるだけしないように心がけ、ビジネス・アイデアに改善すべき点や決定的な欠陥があったとしても、「できない理由」や「うまく行かない理由」を説いて相手を追求するのではなく、どうすれば課題を解決できるかといった建設的な議論ができるように舵を取るべきなのです。
ちなみに、それが決定的に上手だったのが日産をV字回復させたゴーンだったそうです。

率直で、誠実な評価を与える。

カーネギーの人を動かす二つ目の原則は、率直で、誠実な評価を与えることです。
『人を動かす』の中でカーネギーは、「人を動かす秘訣はひとつしかない」と断言しています。そして、その秘訣とは「みずから動きたくなる気持ちを起こさせること」と言います。
前節の批判、非難、苦情を言わないことと表裏一体ですが、批判や苦情、そしてパワハラまがいに強制的に脅したりしても、人は決して自らすすんで建設的な行動をとることはありません。上でも述べたように、そのような方法ではいろんなところに悪影響が起きてしまい、むしろ逆効果です。

カーネギーはそのようなことをする代わりに、相手に自らすすんでやってみたくなる気持ちをおこさせる工夫が必要だと説きます。それが相手に対して重要感を持たせることです。つまり、自分自身が重要な人物であると思ってもらうことだというのです。具体的には、相手の行動に対して率直に高い評価を与えることです。そうすることで、自尊心が満たされ、こちらから強制しなくても、自らすすんで新しいチャレンジをするようになると述べています。

そのためには、相手が自分自身のことをどのように自己評価しているのか?そして周りからどのように評価してもらいたいのか?どのような領域で重要人物だと思ってもらいたいのか?を知った上で、その自己評価にあった評価を伝える必要があります。当然、他人の真価を認めようとする努力が必要であり、お世辞などでは逆効果になってしまいます。相手の真価を探す努力が、誠意となって相手に伝わるのです。

たとえば、相手がこれまでにない困難なことにチャレンジして、初めてできたことや、気付いたこと。結果や成績よりも、それらを成果として感謝し評価することが、重要だと言います。人は評価などで傷つきやすい生き物ですが、傷つけても行動を変えることはできません。自分自身がかけがえのない価値を持っていると認知させることで、はじめて評価を恐れずに、自ら行動を取れるようになるのです。

強い欲求を起こさせる。

カーネギーの人を動かす三つ目の原則も、人を動かすただひとつの秘訣である、「自ら動きたくなる気持ちを起こさせること」に関連しています。カーネギーは、フォードの創業者のヘンリー・フォードの「成功に秘訣があるとすれば、それは、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることの出来る能力である」という言葉を引用して、人の立場に身をおくことの重要性を説いています。

誰しも自分のことで頭がいっぱい。だから、その人を動かすには、その人の好むものを話題にして、手に入れる方法を教えてあげること。たとえば、タバコをやめさせたいと思う人がいるとしたら、その人にタバコの害を説明したり、説教しても動かない。その代わり、タバコによってかなえられない自分の望みや、タバコをやめることで達成できる夢を教えてあげること。だといいます。または、なにか相手にやって欲しい行動があるとした場合、自らそのアイデアを思いついたように仕向けることで自尊心を満たしつつ、自らすすんで行動をとってもらうことが出来るとも述べています。

リーダーシップを発揮して、メンバーだけでなく、経営者や投資家などに、自ら望ましい行動をとってもらうためには、まずはその人の望むことは何なのか?を知る必要があります。まさにニーズを探すマーケティング調査と同じです。このような努力の結晶として、彼らのゴールにいたる手段を提供することができるのです。

※カーネギーの『人を動かす』には、ここであげた人を動かす三原則のほかにも、人に好かれる六原則、人を説得する十二原則、人を変える九原則、幸福な家庭をつくる七原則が掲載されています。ぜひ読んでください。

マンガで読み解く 人を動かす
  • D・カーネギー, 歩川 友紀
  • 価格   ¥ 1,080
  • 販売者 Amazon.co.jp

『影響力の武器』チャルディーニ

『影響力の武器』は、どちらかというと心理面から無意識に心を動かすテクニックについて書かれた書籍で、「 返報性の原理」、「コミットメント効果」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」によって無意識のうちに相手の望む行動をとってしまうといいます。
人の心を動かすという意味では、感動や共感を用いずに習慣を逆利用した手法と言うことができるでしょう。

返報性の原理

人の習慣というのは怖いもので、人間の長い社会通念や文化から知らず知らずのうちに形成されてしまっているものもあります。
たとえば、人は、誰かに何かをしもらうと、そのお返しとして、その人の望みを聞き入れてあげようとしてしまう傾向があります。このような習性を返報性の原理と言いますが、まさにこのような人間が「恩知らず」とか「ただ乗り野郎」と思われたくないために、無意識に反応してしまう特性を使って、人に望ましい行動をとってもらおうとするものです。
無料配布の試供品などがいい例ですね。私もスーパーの試食品を食べると、ついつい買ってあげないと悪い気になってしまいます。

このように返報性の原理とは、知らないうちに恩義を感じてしまう仕組みを利用するのですが、もっと効果的な方法としては、ワザと相手に拒否させてから、譲歩させる方法もあります。
これは、「ドア・イン・ザ・フェイス」とも呼ばれていて、最初にわざと相手から拒否される内容のものを提示して、断られたあとに、自分が求めることを提案する技術です。相手の提案を全部断るのも悪いなと思わせることさえできれば、本来の目的を受け入れてもらえることが容易になります。これから紹介するいずれの原理を使う場合もそうですが、悪用に気をつけないといけませんね。

社会的証明の原理

社会的証明の原理とは、他の誰かがやっていることは、無意識に正しいことだと思い込んでしまう原理です。広告でも「売上No1!」とか、「トップシェア」という言葉があると、他の商品よりも良い商品だと思ってしまいます。
社会的証明の原理のすごいところは、他の人がやっているという事実だけでなく、ついつい「サクラ」であっても信じてしまう人の習性を使えることです。この効果は絶大で、サクラと知っていても、流されてしまうのです。人は、自分のまわりの雰囲気にいつの間にか流されてしまうものなのです。あなたも思い当たりませんか?

このように、人の心は、思ったより無意識のうちにまわりがどう思っているかを気にしているものです。なぜこのようなことが起こるのかと言うと、それは、そうすることで、より安全安心なものを効率的に見分けることができたり、意思決定にかかる時間や負担を軽減することができたり、そしてなにより失敗のリスクに対する恐怖心をやわらげてくれる効果があるからなのです。
人がすべての意思決定に対して、いちいち、自分の考えや信念に合致しているかどうか、リスクがないかどうかなどを、ゼロから検証していては時間がいくらあっても足りませんし、心理的な負担が大きすぎます。それを軽減するのが、社会的証明の原理なのです。
その心を動かして、望ましい行動をとってもらおうというのが社会的証明の原理を使った影響力の力なのです。

コミットメント

自分で決めたことはやり遂げたくなる。他人の意見に左右されない。言っていることとやっていることが一致している。はじめに決めたことを最後までやり遂げようとする。
一般的にこれらの特性は、誠実なことであり美徳であるとみなされます。逆に、いつも言っていることと、やっていることが違っていたり、最後までやり遂げたことがない人のことは、誰からも信じられなくなってしまうのが普通です。
こういった自らの言動に対する一貫性のことをコミットメントと言いますが、誰かに強固にコミットメントを持ってもらうことによって、あなたにとって望ましい行動をとってもらうことができるようになることがあります。
具体的には、言葉にして話してもらったり、文章にしてもらうなどの具体的な行為によってコミットメント効果は高まると言われています。そうやって毎日コミットしているうちに、次第に無意識のうちに心が動かされ、価値観を共有することができるようになってくるのです。
これは、自分自身の心に対しても有効な手段と言えます。優柔不断な自分を自己催眠かけるかのように、毎日コミットメントをすることで、次第に自分を変えることもできるようになってくるでしょう。

好意

人が一番心を動かされるのは、好意的な人の言動です。いうまでもなく友人や家族、恋人の言動は他人よりも信頼できるものですが、外見や笑顔、話し方や態度など、自分が信頼できるとおもえる人の言動は、なによりも説得力を持つとされています。
そのためには、最初のカーネギーの『人を動かす』に集約されますが、外見のみならず、相手を批判も否定もせず、率直かつ誠実に相手を評価することなのでしょう。

権威

権威者は一般的にすぐれた才能や優秀な実績を持っている人がなると、多くの人から認知されています。そのため、権威をもった人の言動によって人の心は動かされる傾向があります。
会社でも同じことが言えます。ある技術の専門家の意見が正しいとみなされやすいですし、経営者のほうが知見に富んでいると思われるのが普通ではないでしょうか?
かならずしも、すべての場面においてそのとおりだとはいえないことが多いのですが、権威者であるだけで、無意識のうちに権威者の発言を信じてしまう傾向があるのです。
なので、だれかに望ましい行動を誰かにやってもらうためには(もしあなたが権威者出ないのであれば)、まずは権威者に仲間になってもらい、その人の影響力を発揮してもらうことができればベストですね。
「新しいことをするときには上の人を巻き込め」というのは、実はこういう効果もあるのです。

希少性の原理

チャルディーニの『影響力の武器』の最後のテクニックは「希少性の原理」です。これまで述べてきた内容は人の心を無意識に動かすテクニックがメインだったのですが、希少性も同じです。
人は、手に入りにくくなるとより貴重なものとして思えてくる傾向があります。それは数量として限定的なだけでなく、時間的にも限りがある場合や、「あなただけ」という対象を限定することも含まれます。
心理学的は、限定されることで自分の自由や権利が制限されることに対する拒否反応だったり、それを得ることが自己評価を高めることにもつながるからとも言われていますが、そのようなテクニックを使うことで、相手の心をより効果的に動かすことができるかもしれません。

人の心は不思議なもので、論理的には正しいと思っていても、心が動かないと心から賛成してもらうことができません。もし論理的に正しいと思っていてくれるのであれば、あとは、心を動かしてもらえるようにするのが、説得する側としては誠実な態度なのではないでしょうか?もちろん悪用はいけませんが、誠実である限り、個人的には積極的にチャルディーニの影響力の武器を活用すべきだと思っています。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
  • ロバート・B・チャルディーニ
  • 価格   Check on Amazon

まとめ

まとめとして、カーネギーの『人を動かす』とチャルディーニの『影響力の武器』の違いと共通点を述べておきましょう。
カーネギーの人を動かす三原則は、まとめると、①批判や非難をやめて②その人が望んでいる自己評価に見合った評価をしてあげて、③相手が何を望んでいるのかを知り、そのゴールにたどり着く手段を提供することができれば、人は心を動かされ、その結果、あなたの望む行動をとってくれるということを述べています。

一方で、チャルディーニの『影響力の武器』は、人は無意識のうちに①借りた恩は返したくなる習性や、②周りに流されてしまう傾向があること、そして③一度発言したことはやり遂げたくなる性質や、④魅力的で好意をもっている人や⑤権威を持つ人の発言は高い価値があると信じてしまうなど、無意識のうちにとってしまう行動パターンや習慣があると述べています。

簡単に言うと、カーネギーは誠意や熱意を持って、相手の希望に寄り添うことで人の心を動かすことができると主張している一方で、チャルディーニは人は慣習など無意識のうちにとってしまう行動によって、心を動かすことができると主張していると言えるでしょう。

このようにカーネギーとチャルディーニは主張していることは違うのですが、並べて比較してみると面白いですね。いずれにしても、両者の主張のどちらとも使えるようになって、以下のことを常に頭の中にいれながら行動し、それこそ「習慣」にすることができれば、すぐれたリーダーになれるのは、おそらく間違いないのではないでしょうか?

  • 「ほめる」
  • 「期待をかける」
  • 「みんなやっていると思わせる」
  • 「責任を感じてもらう」
  • 「絆をつくる」
  • 「関わってもらう」

さいごに。個人的な経験の話

さいごに自分自身の話をしてみましょう。私は、これまで心を動かされて具体的な行動を取ったことが何度もありますが、その原因はカーネギーのような人を動かす三原則があったのでしょうか?それともチャルディーニの影響力の武器のせいだったのでしょうか?

視点としては大きく二つありそうです。
それは、長期的に、ずっと心が動かされて習慣の源泉になっていることと、もうひとつが、短期的に目の前の行動に影響を与えることです。
新規事業をやりたくてMBAをとったり、転職したり、コンサルタントになってみたり、新規事業を企画して失敗したり、こりずにまた挑戦したりしているのは、きっと長期的な視点でしょう。その行動の背景には、新入社員のときに訓戒をうけた先輩のかっこよさや、周りから高く評価されて、自律したいという憧れ。そして自分で考えて、自分で決めて、自分で結果をだすということに対する成長意欲だったような気がします。

しかし、私がMBAをとりに行きたくなって、会社を辞めて海外留学をしたことは明らかに短期的な視点です。MBAという言葉も知らなかったときに、当時のMBAホルダーの活躍に対する感動があったり、私と同じように感じて、実際に行動を起こしている人がいた驚きなどがあったと思います。コンサルになりたいと思ったのも、新規事業のアイデアを出すのも同じように短期視点ですが、やはり自分以外の誰かの影響があったことは間違いないと思います。
このように考えると、私の場合は、長期的な行動を取らせているものとしては、「憧れ」、「成長」。そして、短期的な行動の源泉としては、「感動」、「共感」、「驚き」があったようです。どうでしょう?カーネギーの人を動かす三原則に合致しているでしょうか?それともチャルディーニの影響力の武器にしたがっているのでしょうか?

・・・どうやら、私は、誰かに心を動かされて行動をおこしていたのは確かなようですが、その誰かが、私を動かそうとはしていたのかどうかは、今となってはわかりません。(もしかしたら、自分を動かしていたのは、自分自身だったのかも知れません。)それでも、私たちは、知らず知らずに誰かに影響を受けながら、心を動かされ、そして誰かの心も動かしているのかもしれませんね。

みなさんはいかがでしょうか?人を動かすことを考える前に、自分がなぜ動いたのかを振り返るのもいいかも知れませんよ。

 - リーダーシップ