ZOZOTOWNを使った「3C分析」の事例紹介。

「ZOZOTOWN」の強さを3C分析で調査

昔から、敵を知り自分を知れば、どんな戦いも怖くないと言われてきました。それは、現代でも同じです。
受験勉強でも、就職活動でも、マーケティングでも、自分の能力を知り、敵である目標の学校、入りたい企業、そして同業他社であるライバル会社をよく知ることで、その戦いを制することができるのです。

3C分析とは、ビジネス界でそららを分析するビジネスフレームワークであり、「Customer（顧客）」「Competitor（競合他社）」「Company（自社）」の頭文字をとって命名されました。
3C分析を用い、これらを分析していくことで、自社の成功につながる戦略を練ることができる分析ツールです。

今回は、マーケティングにおいて、自社を知り、ライバル企業を知るための分析ツールである3C分析を使用って、ZOZOTOWNを例に挙げながら、ZOZOTOWNの強さを紐解いていきたいと思います。

ZOZOTOWNが戦っている土俵の概況

近年、買い物市場では空前のネットショッピングブームと言われ、衣類だけでなく様々な商品において、実店舗の売上に対するネットショッピング販売の売上が伸びてきています。
「平成 28 年度電子商取引に関する市場調査」（経済産業省）によると、2016年の BtoC市場規模は、15兆円以上であるのに対し、ネットショッッピング売上の割合は5.43%と前年より 0.68 ％増加しています。
また、これをさらに衣料分野に絞ると、より顕著な数字が表れます。
全体の市場規模が1兆5,297億円なのに対し、ネット販売率は10.93%と1割を超えているという結果があります。

この数字からも分かるように、顧客のネットショッピング利用率は、かなりの成長スピードで成長を遂げているのです。クロネコヤマトの配達員さんの人手不足な状況が容易にうかがえます。
筆者自身もネットショッピングはかなりのヘビーユーザーですが、最近では周囲の友人の間でもかなりの割合に普及してきているように感じます。

Customer（顧客）

では、顧客層はどうでしょうか？お察しの通り、ネットショッピングの主な利用者は女性です。
年代は、特に20代から30代の若くてオシャレに敏感な、かつ多忙で買い物をする暇がない大人女子世代が中心で、その利用者数は、男性の約2倍とも言われています。
近年では、iPhoneを始めとするスマートフォンが流行していることから、いちいちパソコンを開かなくとも、電車の中や家の中での隙間時間に手軽にサイトを開けることなどから、特に20代30代のスマホ世代女子や、買い物に行く時間のない働く女性の心をつかんだといえるでしょう。

また、商品の豊富さについても言及が必要です。
今や、ネットで買えない物はないと言っても過言ではないほど、ほとんどのブランドやメーカーの服も購入することは可能なのでしょうが、顧客としては、それらの幅広い品ぞろえをワンストップで探すことができることを望んでいます。
リアル店舗では、実店舗に在庫がないサイズや色への不満から、探す時間と手間が膨大にかかっていましたが、オンラインだからこそ簡単にお取り寄せができ、顧客はいつでも全サイズ・全色はどれだけあるのかを把握することができるのです。

よく懸念されるような「試着ができない問題」も、現在ではバーチャル試着といって、以前に購入した自分にぴったりのサイズの洋服をお気に入りとして設定しておくことで、その洋服と比較した採寸による正確な購入アドバイスをもらえる機能や、身長・体重・体型別の詳細な口コミ導入制度、返品手数料のかからないお試し購入ービスなどによって解決の一途をたどっています。

Competitor（競合他社）

次に、競合他社を分析してみましょう。
マーケティングにおいて競合他社とは、ライバルとなる存在のことですが、その種類は2つあります。1つは、「直接競合」、もう一つは「間接競合」です。
例えば、あなたがダイエットサプリを販売する会社の社長であるとします。あなたの会社のターゲットは、痩せたいと願う若い女性や、はたまた中年太りの男性かもしれません。その場合、同じようにダイエットサプリを販売するDHCのような会社は、あなたの会社の直接競合と呼び、痩せたいと願う人に運動によるダイエットを提供するライザップのようなスポーツジムは、間接競合となります。

今回は、ファッション関連のネットショッピング会社として、ZOZOの直接競合となる以下の2社を取り上げましょう。

アマゾンファッション

現在「アマゾンファッション」では、ブランドが数千、取り扱いアイテムは数千万点の品揃えがあり、2017年にはさらに1,000以上の新規ブランドを追加しました。アマゾンとして、ファッションは今後最も力をいれようとしている分野のひとつと言われていて、ZOZOTOWNは今後の戦略を考えるうえで脅威となる存在だといえるでしょう。

SHOPLIST

ファッション通販SHOPLIST（ショップリスト）は、「安くて可愛いモテ服アイテムがなんでも揃う」をキャッチコピーに、主に10代から20代を中心とするヤング世代の女子に人気のファッション関連通販サイトとして、2012年7月に誕生しました。
顧客は9割を越えてほぼ女性が占めており、特徴としては、価格重視派の顧客が多いことから、毎日のように行われるセールやキャンペーンによってターゲットを集客し、ショップ内であれば異なるブランドの購入であっても複数購入割引の対象になるといったサービスによるお得感が印象的です。

Company（自分の会社）

最後に、「ZOZOTOWN」を分析します。ZOZOTOWNと聞けば、今や社長の顔を知らない人はいないのではないでしょうか？ファッション通販サイトとしても業界で最も人気があるZOZOTOWNですが、社長自身が持つプライベートジェットや、月への旅行計画などでも世間をにぎわせており、その知名度はおそらく業界No.1と言えます。

ZOZOTOWNの特徴は、他の2社とは異なり男性の利用者が多いことです。その比率は女性7：男性3。また、利用者の年齢層は幅が広く、その平均年齢は33歳にまで昇ります。
この背景には、掲載ブランドの多さが関係していますが、最近ではZOZOTOWNに掲載されることは、売れるブランドになるための登竜門とも言われている理由が納得できますね。また、「ZOZOスーツ0円」や「ツケ払い」など斬新な制度を次々に取り入れ業界をの最先端を行く姿も、人気や知名度の秘密かもしれません。

ZOZOTOWNの勝利の秘訣

各社とも女性をメインのターゲットとしている点は変わりありませんが、その中で、ある一定割合の男性利用者も獲得しているZOZOTOWNは、やはり1歩リードしている印象です。
また、「ZOZOTOWN」は他にも、中古品販売・購入サイト「ZOZOUSED」、ファッションコーディネート投稿サイト「WEAR」も提供しており、コーディネートを見て勉強した洋服を探し、また過去のデートに着てしまって、もう不要になった服は売って金に換えて、また新しい洋服を買うというリユース・リサイクルを自社で完結できる点もまた、業界の先駆けとして他を圧倒しているといえるでしょう。

如何でしたでしょうか？ZOZOTOWNの成功の秘訣は、他にはない新サービスや、他とは違う顧客ターゲットの設定など、やはり差別化がポイントとなってくることがわかりました。

２０３０年アパレルの未来―日本企業が半分になる日

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著者情報

工学系の大学を卒業後、大手通信キャリアでシステム開発、データ分析、マーケティング支援に従事。私費MBA留学し戦略コンサルファームに勤務。その後大手通信メーカーで新規事業立ち上げを10年以上。専門は新規事業立案、イノベーション、マーケティング全般。PEST分析やSWOT分析などのビジネスフレームワークの研修講師も担当。その他スキルに英語、ウェブ開発、動画制作なども。ブログは10サイト以上/ウェブサービスもいくつか開発経験あり。英語はTOEICは955点保持。結構変わった経歴だと思っています。詳しくはプロフィールをどうぞ。