ビジネスモデルと3C分析
「ビジネスモデル」と聞いて、あなたはどのような印象を持ちますか？
ビジネスモデルを考えるのって、なんだか取っつきにくいし、難しいというイメージをもっているかもしれませんが、このようなときにフレームワークを使うことで、なんらかの切り口が見つかるかもしれません。
そこで今回から、ビジネスモデルを構築する上で欠かすことができない代表的なフレームワークとして「3C分析」を説明したいと思います。
3C分析とは何か？3C分析の基本構造など
3C分析とは、上述の通りビジネスモデルを考えるうえで不可欠なフレームワークの1つです。
最もシンプルで使いやすいフレームワークとして広く使用されていますが、その使用法には間違いがちな注意点が潜んでいます。それでは一緒に見ていきましょう。
3C分析は、Customer／Competitor／Companyの3つの要素からなり、それぞれの頭文字を取って3C分析と呼びます。
まず、Customer（顧客）の分析として、「市場の環境」「顧客」「顧客のニーズ」を洗い出します。市場ではどのようなものが流行っていて、どのような性別・世代・職業の人をターゲットにすれば良いか、また顧客はいま何を不満に思い、どんな提案を求めているかといった具合です。
すると、顧客の「KBF（Key Buying Factor＝購買決定要因）」もおのずと表れてきます。顧客は、いまどのようなものがあれば買うだろうか、またそれはなぜなのかといった具合です。
次に、自社のCompetitor（競合）が提供しているサービスは、顧客のニーズをすべて満たしているか。もしかしたら、満たせていない点があるのではないか、それはどんな点か、という探求です。ここは極めて重要で、見逃してはなりません。この顧客のニーズ（不満）にこそ、自社が競合に差をつけるビッグビジネスのチャンスが隠されているのです。
そして最後に、競合がいまだ実現できていない顧客のニーズをCompany（自社）が新提案するためには、自社のどんな強みを活かせばいいのかについて、じっくりと考えます。この3層が3C分析の基本構造です。
経験上、マーケティングやビジネス関連のフレームワークの勉強には、イラスト動画が一番効率的だと思うので、作ってみました。
3C分析の目的は競争市場での競争ルール（KSF）の発掘
マーケットとは、競合同士が競争関係にあるのが健全な状態と言えますが、そうはいっても、競争が激しい世界で生き抜いていくためには、「いかにして競合に勝つか」ということを常に意識していないといけません。
そのような戦略を立てる際、先ほどもお伝えしたように、まずは洗い出した市場のニーズから、自社はどの線で攻めるべきかという方向性をある程度定めた上で、Key Success Factor（KSF）と言われる、いわゆる”勝ち残りの条件＝成功のカギ”を探し出します。
3C分析の使用目的、引いては分析の本質は、このKSFと言われる勝ち残りの条件探しをすることなのです。
市場を支配している競争ルールとは何か？を意識する
3C分析を始める際、3Cのうち自分にとって最も身近なCompanyから安易に分析を始めてしまう例が多く見られます。
自社をはじめに分析すると、強みも弱みもあれこれたくさん出てきて、不要な情報まで集まってしまい、必要な情報だけに絞ることが却って難しくなります。
これでは、効率的ではありません。自分たちができることは何か？といった視点をいったん捨て去り、市場の本質的な悩み事は何か？または競合が提供できていない提供価値とは何か？といった視点に切り替える必要があります。
市場と競合の状況を把握してから「新しい競争ルールを作るために自社にとってできることは何か」を考えるようにしましょう。
Customerのニーズの洗い出しが生命線
Customerの部分で、着手したい巷の流行りを１つ見つけて、初めからそれに固執してしまう例もよく見かけます。
よく思い出してほしいのは、市場の分析をすることで、顧客のニーズや潜在的に持っている不満を導き出し、そこから顧客が実際に欲しているものを探し出すことが、このCustomerの本来の趣旨という点です。顧客の潜在的なニーズの中にこそ、KBF（購買決定要因）が隠されているからです。
Customerの洗い出しが不十分では、成功のカギまで導き出すことは不可能となってしまいます。
Competitorを常にウォッチする
競合には、直接的な競合と間接的な競合があります。
目に見える直接的な競合を分析するだけでは不十分で、そのモノの代替品となり得る間接的な競合にはどんなものがあるのかも、可能な限り見つけておかなければなりません。
また、直接的な競合に関しても注意が必要です。仮に、競合が提供するサービスに対する顧客の潜在的な不満をうまく見つけ出せたとして、その隙間を埋める製品を自社が開発している間に、実は競合からも同様の新提案がなされてしまうかもしれないからです。
顧客のニーズには、新提案へのヒントが常に隠されています。だからこそ、競合もそのヒントにいつも着目していることを忘れてはなりません。
市場やターゲットの変更も作戦の一つです
自社の強み弱みをやみくもに洗い出すことは、非効率的です。
まずは「顧客のニーズ」と「競合はニーズをつかめているか・顧客に不満はないか」にフォーカスしましょう。
顧客のニーズに対して、競合の提案するサービスに不足がある場合、自社にとっては千載一遇のチャンスです。そこに自社の強みを当てて、新サービスを提案しましょう。
顧客のニーズが見つかったが、それに応えられる能力が自社にない、または、競合の提供するサービスは、顧客のニーズをすべて汲み取ってしまっている場合、これは自社にとって大問題です。
この市場では自社は上手くいかない、新しい切り口から他の市場を探す必要がある、もしくはターゲットを変更すべきだというようなことが分析結果となるかもしれません。
その場合は、1つの市場に固執せず、新たな切り口を柔軟に探すことも立派な戦略と言えます。
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3C分析の使用例
では、Googleがネットビジネス界を席捲するまでに成長する段階に至った例をもとに3C分析をしてみましょう。
まず、市場ニーズとして、Customerはは、インターネット技術の進歩と普及によって、様々な情報がウェブサイトという形で氾濫している中、どのような情報に真の価値があるのか？自分が求める情報にはどのようにしてたどり着けるのか？といったニーズを抱えていました。
当時は、インターネットというとYahoo!が代表するポータルサイトが全盛を誇っており、ありとあらゆる情報を一元的に集めて、そこから適切なサイトにユーザーを誘導するという形がとられていました。このようなサービスを「ディレクトリ検索」といいますが、インターネットはこういう仕組みが一般的だったのです。
しかし、このような形態では、ポータルサイトに集まった情報だけでしか閲覧することができないため、ポータルサイトを運営する企業の恣意的な偏りが出てしまうことと、ポータルサイトの中で適切な情報を探さなければならにといった煩雑さの解消ができていませんでした。
要するに、正しい情報に普遍的に簡単にたどり着く方法が提供されていない環境であったのです。
このように、Customerニーズとして「正しい情報に簡単にたどり着きたい」があり、CompetitorとしてYahoo!などのポータルサイトによる「ディレクトリ検索」があった中、CompanyであるGoogleは、最適な情報を検索キーワードによって探し出す「ロボット型検索」ことによって実現しようとしました。
つまり、キーワードに合致する情報を掲載しているウェブサイトを、Googleのロボットが定期的に全世界のインターネット上を巡回して順位付けし、ユーザーがキーワードで検索する際にキーワードに該当するウェブサイトをリスト表示する仕組みを開発したのです。
このとき検索結果を表示する順番を、学術論文などで使用されている「引用」にヒントを得て、もっとも引用されている情報が最も信頼性が高いものと判断し、かつ内容がキーワードと最も合致しているものを上位表示するアルゴリズムを開発したのです。
Googleは、このような「最高の検索体験」を提供することでCustomerのニーズを満たし、検索キーワードに合致する情報を提供したいと思っている広告主から収益を上げる、ビジネスモデルを構築しました。Yahoo!などのポータルサイトは、すでにディレクトリ検索で収益を上げるビジネスモデルを構築していたことことから、Googleのロボット型検索への追随が遅れ、Googleがネットビジネス界を席捲することとなりました。
3C分析のポイント
3CのゴールはあくまでKSF（成功の鍵）の発見です。この点において「勝てる戦略」の方向性をしっかりと指し示す内容になっていれば、その時点で分析達成と言えるのです。
Googleの3C分析では、これまでの延長線上のビジネスでは顧客ニーズは満たされないこと（ディレクトリ検索の課題とあるべき姿の設定）、競合が考えている競争ルールや戦略（ユーザーをポータルサイトに集める）を把握したことで、Googleは新しい仕組み（引用にヒントを得たロボット型検索）とビジネスチャンスを見つけることができたのでした。
その結果、新しい競争ルールやKSFが生まれ、ネット界を席巻する企業に成長することができたのです。
いかがでしたでしょうか？このように、市場分析においてフレームワークは、非常に有効な分析ツールです。ですが、その使い方を一歩間違えると、戦略や方針をミスリードすることにもつながりかねません。フレームワークは、使用上の注意を守り正しくお使いください。
経験上、マーケティングやビジネス関連のフレームワークの勉強には、イラスト動画が一番効率的だと思うので、作ってみました。
著者情報
工学系の大学を卒業後、大手通信キャリアでシステム開発、データ分析、マーケティング支援に従事。私費MBA留学し戦略コンサルファームに勤務。その後大手通信メーカーで新規事業立ち上げを10年以上。専門は新規事業立案、イノベーション、マーケティング全般。PEST分析やSWOT分析などのビジネスフレームワークの研修講師も担当。その他スキルに英語、ウェブ開発、動画制作なども。ブログは10サイト以上/ウェブサービスもいくつか開発経験あり。英語はTOEICは955点保持。結構変わった経歴だと思っています。詳しくはプロフィールをどうぞ。