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新規事業の企画書の書き方で、これだけは押さえておきたいことをまとめました

      2017/03/28

新規事業の企画書の書き方で、これだけは押さえておかなければいけないことって何でしょうか?
新規事業を担当してきた人や業界によっても答えはいろいろだと思いますが、新商品の企画や販売促進の企画とは違い、新規「事業」の企画書の場合は、検討すべき範囲が広いので新規事業の企画書ならではの内容があるはずです。

社内では新規事業の立ち上げ経験が少なくなってきている会社も多いと聞きます。ここではすくなくとも企画担当者が検討・準備しておいたほうがいいんじゃないかな?といった内容をかんたんにまとめてみました。ちなみに、資料の構成や図解やビジュアルは述べません。
また、社内の承認ルールや業界によっても、検討すべき項目は違うと思いますので、あくまでも参考までに読んでみてください。
はじめて企画書を書こうとしている方に、喜んでもらえれうれしいです。

新規事業の企画書の書き方 ~盛り込むべき内容

新規事業を立ち上げる目的

新規事業の企画書にとって、絶対はずせないのは新しい事業を始めるべきだと思った理由と目的です。
新しいことを始めるのは成功率が低いだけでなく、立ち上がるまでのリソースも必要です。ただ単にライバル企業がやっているからだとか、最近のトレンドだからとかでは話を聞くだけ無駄だと思われてしまいかねません。

企画書を読む側が、新規事業の立ち上げを真剣に考えないといけないと思えるような目的にしましょう。
なんだか難しそうな気がしますが、基本的には以下で述べる「現状の課題の認識」や「顧客ニーズと新規事業が提供する顧客価値」をまとめていくと「目的」になるはずです。

現状と課題の認識

社内で共有されている課題を改めて述べます。
市場シェアが伸びない、利益率が低迷している、ブランド力が低い、新しい事業が育っていない、市場規模自体が小さくなっている、新規参入によって競争が激化している、販路が増えない、保有技術が陳腐化しているなどといった意思決定者が日ごろから悩んでいたりしていることがあるはずです。

どのような社内の課題に立ち向かおうとしているのかを述べることで、あなたの新規事業のアイデアに大義名分を持たせることができます。
できれば具体的な数値があればいいのですが、現状を共有できることが目的なので、精緻な数値ではなく時系列での推移や傾向がわかる程度でいいと思います。

顧客ニーズと新規事業が提供する顧客価値

新規事業の企画書なので、新しい付加価値を提供する顧客や市場の本質的な課題を述べる必要があります。さまざまな解決策があるなかで、いまターゲット顧客は、どうやって解決しているのか?または解決できていないのか?誰も当然だと思って課題に気づいていないのか?
そして、これらの課題に対して、顧客の課題を新しい方法で解決するアイデアを述べます。「商品」などの目に見えるものであっても、サービスやシステムのように見えないものであっても、どんな方法であってもかまいません。

あなたが考える新規事業のアイデアが、顧客にうけると思う理由を述べる必要があるのです。発想を転換したポイントや、画期的なポイントなど、自分がこのアイデアをひらめきたときに、ほれ込んでしあったことや面白いと感じたところを述べることが重要です。
トレンドに乗るためとか、競合もやっているからというのでは、この顧客価値という視点はなかなか出てきにくいものです。
顧客の課題が解決されない理由を、物理的な制約要因があるのではないか、業界の商慣行が邪魔しているのではないか、顧客の思い込みがあるのではないか、といろいろな視点で考えることが重要でしょう。

想定される市場規模

上の「顧客ニーズと新規事業が提供する顧客価値」で述べた課題を抱えていて、新規事業が提供する顧客価値で喜んでもらえそうな市場の大きさを示します。具体亭には、年齢や地域などの属性で区分した市場セグメントやターゲット顧客の数、現在顧客の問題を解決している代替商品の市場規模や、今後想定される競合商品などを示します。

新規事業の場合、まだ立ち上がっていない市場なので、市場規模がわからないケースが多いと思います。そんなときには、ある程度の基本的な情報で推定するしかありません。よく使われる方法としては、「 市場規模 = 顧客の数 × 代替方法と競合する頻度 × 単価 」といった計算方法があります。

  • 顧客の数 ・・・ 上記の市場セグメントにいるターゲット顧客の総数です
  • 代替方法と競合する頻度 ・・・ たとえば代替商品を買換える年数などです
  • 単価 ・・・ 新規事業が提供するときの単価です
  • ここでは、代替方法からの乗り換える割合は無視されている(つまり100%乗り換えるという前提)ので、代替方法がすべて新規事業が提供する商品やサービスに乗り換えた場合の市場規模になります。また、新規事業が市場を立ち上げた後の成長率も無視していますので、あくまでも現時点での代替方法での試算になります。

    ライバル企業に勝てる理由

    いつも競合する企業がいるのなら、ライバル企業に真似されにくい理由を述べておくと、納得性を高めることがきます。
    もし、あなたの新規事業のアイデアが、ライバル企業からかんたんに真似される事業だとしたら、すぐにレッドオーシャンになってしまったり、結局体力勝負になって利益がでなくなってしまいます。
    新規事業が立ち上がり、成長を続けるためには、ライバル企業に真似されない仕組みが必要です。つまり「戦略」の出番ですね。ライバル企業の性向、リソース、状況などから、彼らの強みからが発揮できないしくみを説明するようにしましょう。
    ライバル企業の顔を想像できれば、具体的なシーンも想像しやすくなるものです。

    期待できる効果

    新規事業が成功したときに与えるインパクトを示します。市場シェアなのか、利益なのか、「現状と課題の認識」で示した社内の課題認識と整合させておきましょう。ここがちぐはぐな内容になっていては、新規事業を企画する目的自体が矛盾してしまうかもしれません。
    また、どの程度の効果が見込めるのかは、できるだけ数値で示します。この場合も、インパクトの大きさを共有するのが目的なので、数値の厳格さではなく計算のロジックなどがわかる程度でいいと思います。

    売れるしくみ

    顧客ニーズがわかって市場規模もわかって、競合に真似できない顧客価値を提供しようとしても、それを実現できなければ意味がありません。
    ここから問題になってくるのは、新規事業が実現できるかどうかという話です。つまり、商流、物流、情報の流れのしくみですね。
    まずは、売れるしくみとしてどんな項目を実現すべきかといった実現方法を示します。
    具体的に検討すべき項目はいかのようなものがあります。

  • 商品やサービス
  • 機能や顧客満足
  • 製造ラインや人材教育
  • 販売チャネル
  • 品質やグレード
  • 価格
  • 集客の方法
  • アフターサービス
  • など

    結局、これがビジネスモデルになります。
    新規事業の内容によっては、ここであげた項目をすべてゼロから考える必要などありません。
    そもそも社内で新規事業を立ち上げる理由には、すでに蓄積されているリソース活用できると考えるからです。
    すでに社内に、これらの売れるしくみを流用することができるのであれば、積極的に活用しましょう。

    課題

    「売れるしくみ」またはビジネスモデルで考えているアイデアを技術的に実現するための課題を述べます。できるの?ノウハウはあるの?といった議論ですね。
    はじめから社内にあることは積極的に流用させもらうとしても、利用させてもらうには関連部門との調整が必要になってくるでしょうし、人員などの必要なリソースを確保する必要もあるでしょう。今後企画を進めていくにおいて、さらなる市場調査が必要かもしれませんし、プロトタイプなどの試作品をつくる費用なども必要になってくることもあります。
    新規事業の企画書を述べた後に、解決すべきだと考えている課題を包み隠さず述べておきます。
    具体的な検討項目は以下のようなものがあります。

  • テクノロジーや技術
  • 人員リソースの確保
  • 自社商品との共食いの可能性の検討
  • 販売チャネルの反応調査
  • 追加市場調査
  • 投資対効果のシミュレーション
  • 参入障壁調査
  • 制度などの規制
  • など

    計画

    ここまで準備できれば、あとは上記の課題を解決する計画作りです。また、新規事業の収益予想も求められる場合もあります。この場合でも、新規事業では厳密に数値を予測できないので、どちらかといえば、自分の期待値を述べるようにすると良いと思います。

  • 売上予測(3~5年程度)
  • 費用項目(人件費、販売促進費、開発費、外注費、変動費など)
  • 回収計画(NPV、ROI、損益分岐点分析)
  • 体制(プロジェクト体制など)
  • 開発スケジュール
  • 追加の市場調査計画
  • など

    新規事業の企画書をうまく通すちょっとしたコツ

    新規事業を立ち上げるときのティップスです。参考にしてください。

    1. 「なぜ?」を中心に述べる
    2. 裏づけをしっかりととっておくこと(言質、データともに)
    3. 基本的に、これから具体的に調査したいという姿勢でプレゼンする
    4. 社内の各セクションに仲間がいればベスト
    5. 企画書の内容は論理的なつながりに気をつけて、プレゼンはやりたい!を前面にだす
    6. 専門用語集を準備しておく
    7. 批判をかわして検討を継続させてもらうるには、スモールスタートが理想
    8. 却下されない限り、プレゼンでの突っ込みや批判にすべて答えられなくてもいい
    9. ワーストケースとベストケースをいくつか準備しておく

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